Chuyên gia Nguyễn Tuấn Việt nhận định, doanh nghiệp Việt cần nâng độ nhạy bén thương mại để đón cơ hội từ thị trường Ấn Độ. Ảnh: Đức Thuận

Trong bối cảnh quan hệ Việt Nam - Ấn Độ tiếp tục được nâng tầm sau Tuyên bố chung về Đối tác chiến lược toàn diện tăng cường, nhiều doanh nghiệp kỳ vọng đây sẽ là "bệ phóng" mới để mở rộng thị trường, gia tăng đơn hàng và tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng khu vực.

Tuy vậy, để tận dụng được cơ hội này, doanh nghiệp Việt không chỉ cần thay đổi cách tiếp cận thị trường mà còn phải nâng cao năng lực phân tích, thích ứng và phản ứng nhanh trước các xu hướng thương mại mới.

Trao đổi với phóng viên Báo Thanh tra, ông Nguyễn Tuấn Việt, Tổng Giám đốc VIETGO, chuyên gia trong lĩnh vực xúc tiến thương mại và kết nối xuất khẩu, đã chia sẻ nhiều góc nhìn đáng chú ý về cơ hội, rào cản cũng như chiến lược giúp doanh nghiệp Việt bứt phá tại thị trường Ấn Độ trong thời gian tới.

+ Thưa ông, Việt Nam và Ấn Độ mới đây đã ra Tuyên bố chung về việc tăng cường quan hệ Đối tác chiến lược toàn diện. Dưới góc nhìn của một chuyên gia xúc tiến xuất khẩu, ông đánh giá thế nào về giá trị thực tế của "cú hích" ngoại giao này đối với dòng chảy hàng hóa Việt Nam? Làm thế nào để các doanh nghiệp có thể ngay lập tức "vốn hóa" lợi thế này thành những đơn hàng cụ thể, thay vì chỉ nhìn nó như một khung cam kết mang tính vĩ mô?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Việc Việt Nam và Ấn Độ đưa ra Tuyên bố chung nâng tầm quan hệ lên Đối tác chiến lược toàn diện tăng cường, dưới góc nhìn xúc tiến thương mại, rõ ràng là một cú hích cực kỳ mạnh mẽ và nhanh chóng cho dòng chảy hàng hóa. Những năm gần đây, mũi nhọn xuất khẩu của Việt Nam định hướng vào hàng nông sản và Ấn Độ chính là một thị trường tiêu thụ nông sản lý tưởng.

Với quy mô hơn 1,4 tỷ dân, lớn gấp đôi châu Âu và gấp ba lần khối lượng của vùng Trung Đông, đây là thị trường có dung lượng tiêu thụ hàng đầu thế giới. Đặc biệt, Ấn Độ là một thị trường khá dễ tính, không đòi hỏi các tiêu chuẩn quá khắt khe, tạo điều kiện thuận lợi cho mọi phân khúc hàng hóa dễ dàng tiếp cận.

Trong cấu trúc thị trường xuất khẩu, nếu chúng ta hướng tới phân khúc cao cấp thì vẫn luôn cần những thị trường phân khúc trung bình và thấp để làm bệ đỡ lót đường. Ấn Độ chính là môi trường tập dượt tuyệt vời cho các doanh nghiệp xuất khẩu mới, hoặc cho các ngành hàng Việt Nam chưa thực sự mạnh nhưng muốn khai thác số lượng lớn.

Đối với hàng nông sản, tôi chia thành 4 nhóm chính để doanh nghiệp dễ định vị thị trường. Nhóm thứ nhất là các loại hạt như tiêu, điều, cà phê, gạo; nhóm thứ hai là trái cây tươi; nhóm thứ ba là thực phẩm đông lạnh, đồ hộp và hoa quả sấy; nhóm thứ tư là nhóm gia vị như quế, hồi, thảo quả, gừng, nghệ, tỏi, ớt.

Thị trường Ấn Độ nói riêng và cộng đồng người Ấn tại Trung Đông nói chung có sức tiêu thụ nhóm hàng gia vị cực kỳ lớn. Nhóm này có thể gánh vác tới 1/4 cấu trúc các sản phẩm nằm trong nhóm nông sản xuất khẩu của Việt Nam.

Bên cạnh nông sản, một minh chứng điển hình trong 4 năm qua là ngành gỗ dán và ván bắp. Khi Ấn Độ phát sinh nhu cầu nhập khẩu lớn, các doanh nghiệp tại Yên Bái, Bắc Giang, Phú Thọ đã nhanh chóng chớp thời cơ, xuất khẩu số lượng container khổng lồ và ghi nhận sự bứt phá làm giàu rõ rệt. Vì vậy, đây chắc chắn là một thị trường vô cùng hấp dẫn.

+ Ấn Độ là thị trường tiêu thụ khổng lồ với quy mô dân số đứng đầu thế giới, sở hữu sức mua ngày càng lớn, nhưng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang đây vẫn còn khá khiêm tốn so với tiềm năng. Theo ông, đâu là những "rào cản" từ thói quen giao thương, cấu trúc trung gian đến tư duy tiếp cận của doanh nghiệp Việt khiến chúng ta chưa thể bứt phá tại thị trường này?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Dù sức mua của Ấn Độ ngày càng lớn nhưng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam còn khiêm tốn, rào cản lớn nhất, theo tôi, lại nằm ở chính tư duy của các doanh nghiệp Việt. Tâm lý chuộng phương Tây vô hình trung khiến chúng ta đánh giá thấp và chưa coi trọng đúng mức các khách hàng Ấn Độ.

Doanh nhân Việt hay người Việt nói chung thường có thói quen "nhìn mặt bắt hình dong". Thực tế kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy, rất nhiều đối tác Ấn Độ có nhu cầu mua cực lớn, họ sẵn sàng bay sang Việt Nam khảo sát nhà máy, tìm kiếm công ty xuất khẩu và phải đạt đủ chỉ tiêu 50 container mới trở về. Tuy nhiên, phong cách ăn mặc, giao tiếp và tương tác của họ không mang vẻ hào nhoáng, sang trọng như các doanh nhân phương Tây. Điều này tạo tâm lý e ngại, không mặn mà từ phía doanh nghiệp nội địa.

Một đặc tính thương mại cốt lõi của thị trường Ấn Độ là thói quen mặc cả rất sát. Đây đơn thuần là văn hóa kinh doanh của họ chứ không phải điều xấu. Song, việc bị đàm phán giá quá gắt dễ khiến doanh nghiệp Việt có cảm giác bị chèn ép, không có lợi nhuận và nảy sinh tâm lý chán nản.

Doanh nghiệp Việt Nam cần cởi bỏ ngay định kiến này. Thực tế, đây lại là một cơ hội lớn, chỉ cần chúng ta chủ động nghiên cứu thị trường để nắm bắt mức giá chung, chấp nhận giảm một chút biên lợi nhuận để tăng sức cạnh tranh, phía Ấn Độ sẽ thu mua với số lượng rất lớn. Phần thưởng cho doanh nghiệp lúc đó chính là sản lượng đơn hàng lớn mà các thị trường khác khó lòng mơ tới.

Để so sánh, hãy nhìn vào Nhật Bản, một thị trường có đặc tính đối lập. Doanh nhân Nhật chấp nhận mua giá cao để chúng ta có biên lợi nhuận lớn, nhưng họ mua rất nhỏ giọt. Họ có thể sang Việt Nam thẩm định nhà máy từ 3 đến 7 lần chỉ để đặt thử 1 container. Ngược lại, đối tác Ấn Độ khi trao đổi thấy hấp dẫn sẽ đặt ngay 1 container thử nghiệm, và có thể nâng quy mô lên 20 - 30 container ngay ở chuyến hàng thứ hai. Nút thắt lớn nhất cần tháo gỡ ở đây chính là việc chuẩn hóa lại quan niệm và nhận thức của doanh nhân Việt đối với thị trường Ấn Độ.

Nhiều sản phẩm nông sản, gia vị và thực phẩm Việt Nam được giới thiệu tại hoạt động xúc tiến thương mại ở Ấn Độ. Ảnh: Thương vụ Việt Nam tại Ấn Độ

+ Nền kinh tế Ấn Độ có sự vừa tương đồng vừa bù trừ với Việt Nam. Trong bối cảnh mới, những mặt hàng nào của Việt Nam như nông sản, vật liệu xây dựng (gỗ, sắt thép, xi măng) hay hàng tiêu dùng sẽ có cơ hội tăng trưởng nhảy vọt tại Ấn Độ? Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) cần định vị sản phẩm ra sao để không bị cuốn vào cuộc chiến cạnh tranh về giá với chính các nhà sản xuất nội địa của họ?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Tôi khẳng định tất cả các nhóm mặt hàng kể trên bao gồm nông sản, vật liệu xây dựng (gỗ, sắt thép, xi măng) và hàng tiêu dùng đều sở hữu tiềm năng tăng trưởng nhảy vọt tại Ấn Độ.

Tất nhiên, chúng ta cần có sự chọn lọc. Ví dụ trong nhóm nông sản, mặt hàng gạo không phải là thế mạnh tiềm năng của Việt Nam tại đây vì Ấn Độ đang là nhà xuất khẩu gạo lớn nhất thế giới, tiếp theo là Thái Lan và Việt Nam. Tuy nhiên, các mặt hàng như cà phê hay nhóm sản phẩm gia vị như tôi đã phân tích lại là thị trường tiêu thụ khổng lồ của họ.

Đối với gỗ và vật liệu xây dựng, chỉ cần sản phẩm của Việt Nam đáp ứng được các thói quen tiêu dùng có chút khác biệt hoặc đặc thù của họ thì cơ hội là rất lớn. Với quy mô khổng lồ của Ấn Độ, chỉ cần một nhóm nhỏ thị trường tiêu thụ sản phẩm của chúng ta thôi thì sản lượng đó đã là niềm mơ ước của các nhà sản xuất Việt Nam rồi.

Dù cơ hội chia đều cho cả ba nhóm ngành, doanh nghiệp vẫn cần nghiên cứu và điều chỉnh từng sản phẩm cụ thể để thích ứng hoàn toàn với thị trường bản địa. Một lưu ý chiến lược là địa lý Ấn Độ rất rộng lớn. Họ có ba cửa ngõ hàng hải chính là cảng Mundra, Chennai, cảng Nhava Sheva và một cảng trọng điểm khác. Chi phí vận chuyển nội địa từ các cảng này vào sâu trong đất liền là rất lớn.

Do đó, xảy ra trường hợp một vùng tại Ấn Độ dù có năng lực sản xuất mặt hàng A, nhưng nếu phải vận chuyển đường bộ đến một địa phương khác quá xa, chi phí logistics nội địa sẽ đẩy giá thành lên cao. Khi đó, việc họ nhập khẩu trực tiếp từ Việt Nam qua đường biển thậm chí còn tối ưu chi phí hơn. Đây chính là kẽ hở thị trường mở ra cơ hội lớn cho chúng ta. Điều này đòi hỏi năng lực phân tích chuyên sâu và định hướng từ các tổ chức có kinh nghiệm như VIETGO để xác định chính xác nhu cầu đặc thù của từng thành phố, từng bang tại Ấn Độ.

+ Trước các cơ hội, doanh nghiệp nước ngoài phản ứng rất nhanh. Nếu doanh nghiệp Việt Nam không nhạy bén đón đầu "làn sóng" hợp tác Việt - Ấn lần này, chúng ta đối mặt với nguy cơ gì? Ông đánh giá thế nào về đội ngũ thương mại (bán hàng) ở nước ta hiện nay thế nào? Sức cạnh tranh quốc tế ra sao và làm sao để khắc phục, thúc đẩy đội ngũ này đông đảo và chuyên nghiệp hơn?

Ông Nguyễn Tuấn Việt: Trước làn sóng cơ hội địa chính trị lớn này, lực lượng tiên phong của nền kinh tế chính là các công ty thương mại Việt Nam. Đội ngũ này bắt buộc phải nâng cao sự nhạy bén, chủ động đi sâu phân tích xu hướng và lập tức kết nối trực tiếp với các nhà buôn, các chủ thầu và doanh nhân lớn của Ấn Độ để giành lấy cơ hội.

Chúng ta cần xây dựng điều này thành một thói quen giao thương chủ động. Sự nhạy bén này không chỉ kích thích tiêu thụ hàng hóa mà còn nâng cao năng lực thích ứng của toàn thị trường Việt Nam. Hãy nhìn vào các quốc gia có độ nhạy bén thương mại rất cao như Singapore, Trung Quốc, và chính bản thân các thương nhân Ấn Độ. Doanh nhân Ấn Độ bắt kịp các xu hướng thị trường (trend) cực kỳ tốt.

Do đó, các công ty thương mại Việt Nam cần nhanh chóng tự điều chỉnh để nhận diện rõ xu hướng dòng chảy hàng hóa, xác định thị trường nào đang khan hiếm để tập trung chào hàng đúng sản phẩm, đúng thời điểm và đúng đối tượng. Chậm chân trong cuộc đua đón đầu xu hướng đồng nghĩa với việc tự đánh mất lợi thế cạnh tranh quốc tế.

+ Xin cảm ơn ông!