Thị trường bất động sản rơi vào trạng thái trầm lắng, giao dịch nhỏ giọt, đặc biệt các dự án xa trung tâm mất thanh khoản. Ảnh: Kỳ Phương

Doanh số sụt giảm rất trầm trọng

Một nghiên cứu cho thấy, thị trường bất động sản những tháng đầu năm 2026 ghi nhận bước chuyển mình mạnh mẽ từ “phân hóa” sang “chọn lọc sâu”. Khi mặt bằng lãi suất thả nổi duy trì ở mức cao (12% - 14%/năm), room tín dụng kiểm soát chặt và chính sách mã định danh bất động sản chính thức áp dụng từ ngày 1/3/2026, tâm lý nhà đầu tư lẫn người mua ở thực đều trở nên vô cùng thận trọng.

Vì vậy, thị trường bất động sản lao dốc bởi thiếu dòng tiền thực đến từ người mua. Như một sự song hành, bên cạnh khó khăn của các chủ đầu tư dự án thì môi giới bất động sản cũng lao đao.

Ông Nguyễn Ngọc Pháp, Tổng Giám đốc Luna Holdings cho biết, kể từ tháng 4/2026 đến nay, công ty rơi vào tình cảnh doanh số sụt giảm nghiêm trọng và chắc chắn không đạt kế hoạch đã đề ra ở đầu năm 2026.

Hiện tại, Luna Holdings đang tham gia phân phối hàng loạt dự án lớn như: Destino Centro, The Win City, TT Genesis, The Westique, LA Home, Solaria Rise… Tuy nhiên, doanh thu của cả hệ thống rất èo uột, chỉ đạt chưa đến 1/3 so với con số dự kiến bán hàng trong năm.

Để vượt qua “bão” đợt này, Luna Holdings phải tiến hành thanh lọc, kể cả trong khâu chọn dự án để phân phối, đồng thời không còn rầm rộ bán hàng như trước mà bản thân môi giới cũng chuyển dịch vai trò từ "người bán hàng" sang "chuyên gia tư vấn" ở những dự án có pháp lý cực kỳ “chuẩn”.

Không khá khẩm gì hơn, ông Nguyễn Xuân Dũng – Tổng Giám đốc Vesta Land cho hay, vào thời điểm hiện tại, thị trường bất động sản nhà ở dường như đóng băng. Nếu như giai đoạn đầu năm vẫn có nhiều giao dịch thì 4 tháng trở lại đây, khách hàng rất hạn chế mua.

Hệ lụy là Vesta Land còn ít sale nhưng không thể tuyển mới bởi chi phí nuôi quân khá cao mà rơi vào lúc cần thanh lọc. Các môi giới mới rời đi, phải đổi nghề vì không thể bán được hàng để hưởng hoa hồng.

Ông Dũng cũng nhận định, nhiều công ty môi giới tạm ngưng hoạt động, còn lại các đơn vị năm ngoái làm ăn ổn nên có dư địa để cầm cự. Tuy nhiên, ngoài việc chỉ chăm chăm làm môi giới như xưa thì giờ các sàn giao dịch sẽ phải mở rộng phạm vi kinh doanh nhằm tồn tại.

Đối với các công ty môi giới, bây giờ không còn trong giới hạn 1 hay 2 dự án, tập trung đánh nhanh rút gọn mà phải làm nhiều dự án mới mong tìm ra giao dịch. Trong giai đoạn sàng lọc mạnh, thị hiếu của khách hàng cũng khắt khe hơn, xem rất nhiều, kỹ và may mắn mới chốt được giao dịch.

Còn ông Nguyễn Viết Hùng, Tổng Giám đốc H–Holdings cho hay, giai đoạn này buộc các công ty môi giới phải tinh gọn bộ máy, cắt giảm chi phí để sống qua “mùa đông”. Các sàn thấy năm 2025 khởi sắc nên đã thêm văn phòng, xây hệ thống, tuyển thêm quân, giờ đang đối diện rất nhiều khó khăn, nhiều đơn vị đã phải bán cắt lỗ những tài sản đang có là đất, nhưng trớ trêu khi giảm đến 40% mà vẫn không ai mua.

Có một thực tế đang diễn ra mà các chủ đầu tư dự án không thẳng thắn công bố đó là tình trạng giao dịch bất động sản ế ẩm đến mức khó tin. Lãnh đạo 1 tập đoànn bất động sản tại khu Tây TP HCM cay đắng thừa nhận, cách đây hơn 1 tháng, dự án mới “bung hàng” với chi phí marketing hết khoảng 3 tỷ đồng nhưng cả hệ thống gồm hàng chục sàn môi giới triển khai chỉ bán được lác đác vài căn nhà phố. 

Tập trung đa nền tảng, đẩy mạnh công nghệ

Theo Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính, Bất động sản Dat Xanh Services (Dat Xanh Services - FERI), hiện nay, các phương thức bán hàng truyền thống dần mất tác dụng. Do đó, trong tình hình mới đòi hỏi môi giới bất động sản phải nhanh chóng thay đổi chiến lược hoạt động để tồn tại và phát triển.

Hơn nữa, việc lựa chọn mô hình hoạt động, lựa chọn chủ đầu tư, dự án và thị trường tham gia kinh doanh trở thành nhiệm vụ chiến lược sống còn. Doanh nghiệp nào chuyển đổi nhanh, thích ứng kịp với nhu cầu thị trường và duy trì được năng lực triển khai chuyên nghiệp sẽ có cơ hội tồn tại và phát triển.

Nhìn chung, sự phân hóa của thị trường đang tạo nên quá trình thanh lọc tự nhiên. Bên nào phù hợp, chuyển đổi nhanh và thích ứng kịp thời sẽ tiếp tục tồn tại. Ngược lại, các chủ thể thiếu minh bạch, thiếu năng lực hoặc chậm thay đổi sẽ dần bị loại khỏi thị trường. 

Có thể thấy, giai đoạn 2026 là thử thách của thị trường. Những môi giới thích ứng nhanh, nâng cao năng lực tư vấn toàn diện và kiên trì theo đuổi giá trị thực sẽ giữ vững vị thế và bứt phá trong chu kỳ phát triển mới.

Theo xu hướng phát triển chuyên nghiệp hóa, cá nhân môi giới cần trang bị các công cụ và kỹ năng mới. Trong đó, yếu tố quan trọng nhất là cần hoàn thiện đầy đủ chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản để tuân thủ quy định pháp luật.

Ngoài ra, môi giới cần ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để phân tích dữ liệu thị trường, sáng tạo nội dung và tối ưu quy trình chăm sóc khách hàng. Truyền thông đa nền tảng nhằm nâng cao kỹ năng quay dựng video, livestream tư vấn dự án trên các nền tảng số nhằm mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.

Bà Võ Nhật Liễu, Tổng Giám đốc Công ty Tư vấn và Phát triển dự án BrandLift Asia cho rằng, công nghệ sẽ là một trong những lời giải của chu kỳ mới. AI, robot tư vấn và các nền tảng công nghệ để đưa sản phẩm đến gần khách hàng hơn, rút ngắn tầng trung gian nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tư vấn. Dự kiến từ năm 2027, những giải pháp này sẽ được triển khai rộng rãi trên thị trường.

“Thị trường rồi sẽ phục hồi, nhưng sẽ không còn vận hành theo cách cũ. Doanh nghiệp quản trị được dòng tiền, tập trung đúng nguồn lực, tối ưu chi phí và ứng dụng công nghệ nhanh hơn sẽ là doanh nghiệp đi qua khó khăn và nắm bắt cơ hội khi thị trường tăng trưởng trở lại”, bà Võ Nhật Liễu nói.